一、如何不被“價格”問題困擾?

　　價格談判是一門大學(xué)問，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

　　1、不要被客戶的購買習(xí)慣嚇倒

　　俗話說“買家沒有賣家精”，客戶不知道裝修價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

　　2、不要抱怨業(yè)務(wù)隨便砍價

　　有些業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師聽到客戶隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道裝修的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

　　3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心

　　價格應(yīng)對能力是業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師應(yīng)具備的重要能力。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要清楚裝修價格所對應(yīng)的價值，明白我們裝修產(chǎn)品和服務(wù)的賣點、優(yōu)勢和差異化，對價格有信心。價格信心來源于三個比較：

　　一是和裝修方案、預(yù)算成本相比較;

　　二是與其他裝飾公司的相比較;

　　三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

　　二、如何讓客戶覺得“不貴”?

　　耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。客戶最相信的是自己的眼睛，因此裝修要想賣出好價錢，就要讓客戶覺得“值”。

　　1、讓店面看上去“值”

　　讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店面的裝修要到位;門頭干凈，店面的布局或布置要整潔、干凈;業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的精神面貌積極向上。

　　如何讓店面看上去“值”：

　　① 門頭形象良好;

　?、?門頭干凈整潔;

　?、?業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師精神面貌積極向上。

　　2、讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師看上去“值”

　　讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師看上去“值”包括兩個方面：

　　第一，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的精神面貌良好;

　　第二，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師的專業(yè)化程度要高。

　　對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，裝修判斷業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

　　3、讓陳列看上去“值”

　　公司裝修工藝、材料產(chǎn)品展示和陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。展示和陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

　　4、讓道具看上去“值”

　　業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明我們方案和預(yù)算涉及的產(chǎn)品、服務(wù)的價值。道具包括裝修案例和材料產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。

　　5、讓話術(shù)聽上去“值”

　　話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。

　　三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略

　　1、價格一定讓你滿意

　　當(dāng)客戶剛剛接觸業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師時，對裝修還不是非常了解，就與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師談價錢的時候，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師可以使用這句話術(shù)。

　　當(dāng)客戶看到預(yù)算、材料產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師價錢時，說明客戶覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師確認(rèn)一下，如果業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師就事論事，回答裝修的價格，就是不科學(xué)的做法。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，客戶不會因為價格問題與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著客戶對裝修的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

　　2.、進(jìn)行價值塑造

　　價值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價值塑造時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師可以增加公司裝修服務(wù)、質(zhì)量以及材料的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給方案、預(yù)算、服務(wù)加分，比如先進(jìn)的工藝、本地品牌公司等，告訴客戶我們的裝修就值得這個價格。

　　3、節(jié)奏掌控

　　業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師與客戶進(jìn)行價格談判時，一定不能先著急。比如，裝修項目的標(biāo)價是180元，最終可以降到150元，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

　　業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求立即下單，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓客戶覺得還有講價的空間。

　　4、讓顧客看到努力

　　如果客戶覺得業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師在價格讓步中很輕松，就會進(jìn)一步與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師進(jìn)行價格談判，因此，在價格談判時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要通過語言、表情、肢體動作等讓客戶覺得已經(jīng)盡力了。

　　四、如何解決五類價格異議

　　第一類：認(rèn)可方案、預(yù)算，但覺得價格太高

　　有些客戶認(rèn)可方案、預(yù)算，但堅持認(rèn)為價錢太高。其實在本質(zhì)上，裝修方案“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師就要進(jìn)行價值塑造，讓客戶覺得方案和預(yù)算有賣點。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，客戶依然覺得產(chǎn)品價錢高，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師就可以考慮給客戶一些小贈品或者其他服務(wù)項目。

　　第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他裝飾公司比較

　　客戶如果總是挑剔方案或預(yù)算，說明他屬于分析型，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師此時要擺事實、講道理、引用數(shù)據(jù)與客戶進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)客戶將產(chǎn)品與其他裝飾公司進(jìn)行比較時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師不能貶低其他裝飾公司，而應(yīng)該找出方案和預(yù)算的差異化，并且強調(diào)、放大該差異。

　　第三類：討價還價是糾纏不清

　　當(dāng)客戶總是在價格問題上糾纏不清時，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要讓客戶明白方案、預(yù)算的價格底線不能再降了，還要照客戶戶的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。

　　第四類：以老客戶為條件要求降價

　　有些客戶以介紹其他客戶為條件，要求進(jìn)一步降低價格。裝修公司對于能介紹客戶的客戶的優(yōu)惠往往是比較大的，如果客戶依然要求降價，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給客戶一些裝修增值服務(wù)或保障，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他客戶來裝修后，給予一定優(yōu)惠或返現(xiàn)。

　　第五類：企圖放棄贈品來降低價格

　　有些客戶寧愿舍棄贈品也要降低價格，此時業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師一定不能妥協(xié)，因為一旦降價，就會導(dǎo)致客戶之間沒有被公平對待。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計師要讓客戶明白，選擇贈品比降價更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。